白酒经销商如何转型促发展

2015-11-26 08:53:05   来源:张家口晚报    点击:
由于宏观经济环境、白酒行业快速扩张后的产能过剩、激烈的市场竞争等多种因素影响,近几年白酒行业一直处于调整期。面对新的市场形势,大部分白酒经销商意识到需要转型,有些迷茫,有些回归理性,有些对市场...
    由于宏观经济环境、白酒行业快速扩张后的产能过剩、激烈的市场竞争等多种因素影响,近几年白酒行业一直处于调整期。面对新的市场形势,大部分白酒经销商意识到需要转型,有些迷茫,有些回归理性,有些对市场进行精耕细作,还有一些经销商在不断寻找和探索着转型之路。

那么,白酒经销商如何通过转型来实现稳定的销量、市场占有率和利润,顺利度过酒业调整期呢?记者采访了张家口市酒类流通协会秘书长吕占明和业内人士,他们就此发表了自己的独道见解。

控制风险,度过调整期

随着白酒行业调整的进一步深入,经销商如何直面消费者,对市场进行精耕细作,更好地掌控渠道网络,成为酒业探讨的焦点。

“把产品通过渠道展现给消费者还不够,如何让消费者在种类繁多的产品中关注并购买自己的产品,就需要有效的促销手段吸引消费者的注意。”吕占明认为,白酒经销商首先要选择一款适销对路、符合自己实际运营的品牌产品,在此基础上制定合理的产品售价,继而通过已建立起来的销售网络将产品灌输到渠道中。最后,也是关键的一步就是通过促销拉动消费者。

吕占明提醒说,酒业进入微利时代,需要有稳扎稳打做市场的心理准备,因此,经销商在转型过程中要理性,不能盲目投资,更不能盲目借贷。尽管有些厂家前期优惠政策很多,但不是持续性的支持,须慎重考察市场,结合自身实力来正确决策。

“调整期加快了白酒行业回归市场本质的速度,过去渠道单一、以团购为主的经销商正在随着需求趋缓而逐渐退出酒类市场,长期注重渠道网络建设、强化市场根基的经销商正在迎来发展。”吕占明表示,每一次行业变革时期,都是机遇与挑战并存,白酒经销商如果能把握趋势、成功转型,就有可能弯道超车,实现更大发展。

研究需求,发力大众消费

近几年不断转型的白酒经销商,有些已经享受到了转型带来的“红利”。位于西坝岗的博杨商贸公司,曾是一家仅有几十平米店面的二批商,2013年正值白酒行业刚进入调整期的时候,他们代理了台岛牌台湾高粱酒。凭借着独特的口感、实惠的价格和保真的酒品,用了一年左右的时间,台岛牌台湾高粱酒在商超、小卖部、餐饮店等终端迅速铺开,成为张家口大众酒市场的一个新品牌。今年7月,我市首家酒类仓储批发中心开业,从酒商向集“市场批发、物流配送、展示展销、终端销售”综合体转型,很受消费者欢迎。还有鑫久大成正在推广“1小时生活圈”、孚海商贸加入“o2o财富联盟”、玉林商贸建立的“白酒批发”微店等,这些优秀白酒经销商代表正在努力探索互联网思维,研究新形势下的市场需求,发力大众消费。

“我们之所以选择代理台岛高粱酒,一是价格不高符合老百姓消费需要,二是口感和风味与其他白酒有差异化。明确了自己的市场定位之后,我们加大宣传和渠道开发力度,通过买赠、折扣、搭赠等活动让利于消费者,虽然台岛高粱酒在酒业调整期新入市场,但是这几年销售额也实现了连续增长。”博杨商贸总经理王义胜说。

“我们启动仓储模式,最大的优势就是通过从各大厂家直接供货,减少中间环节的运营成本,从而把销售价格降低,努力为消费者提供高性价比的产品和优质的配送、售后服务。”鑫传承商贸总经理邵子宇表示,市场回归大众消费是酒业调整的必然趋势,让消费者享受到性价比更高的酒品和体验式服务,建立大数据是酒商转型的方向。

走专业化、精细化之路

随着酒类电商快速发展和渠道不断扁平化,经销商的利润空间越来越小。在酒类市场竞争日益激烈的今天,白酒经销商如何抓住消费群体,打造自身的商贸品牌,赢得长远发展呢?

“以诚信为本,走专业化、精细化之路是经销商转型的核心,要与上游厂家建立直接的合作关系,保证产品质量,最大程度控制成本,同时推进渠道扁平化,建立自己的终端和客户群,在赢得客户和消费者的广泛信任的基础上,让商贸公司的品牌深入人心。”吕占明表示,经销商要努力把自己打造成渠道领域的品牌型企业,好的品牌产品让优秀的经销商去运营,是一种品牌效应相叠加的强势组合,是整合厂商优势资源、实现合作双赢的基础条件。

吕占明认为,在消费者越来越注重线下体验的今天,经销商与消费者的每一个接触点,都需要专业化的操作,从陈列到堆头,从产品销售到售后服务,每个细节都要体现专业化、精细化和人性化。管理企业和人员也一样,须围绕企业目标规划,以产出和结果为导向,明确绩效目标、工作考核评估和奖惩标准,制定分解动作并细化、量化。采访结束时,他充满期待地说:“酒业调整期过后,将迎来又一片广阔天地,希望白酒经销商能够瞄准趋势、控制风险、智慧经营,顺利渡过酒业调整期,赢得更加美好的未来。

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